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Blindeistungen reduzieren – Hitrate steigern – Umsatz steigern mit weniger Resourcenaufwand mehr FOKUS = mehr ERFOLG!
Warum sollte ich Leads systematisch qualifizieren?
Haben Sie schon einmal eine Anfrage erhalten, dafür mit viel Aufwand ein Angebot erarbeitet und dann am Ende dennoch keinen Auftrag erhalten?
Na klar, oder? Das geht jedem so. Auch mir. Hier kommt die sogenannte Hitrate ins Spiel also das Verhältnis von Angeboten zu Aufträgen. Wie groß ist eigentlich Ihre Hitrate? 10%, 15%, 20%, 25%?
Eine Hitrate von 20% sagt aus, dass jedes 5. Angebot zu einem Auftrag wurde. 4 Angebote wurden allerdings vergebens erstellt! Jedes Angebot kostet Zeit, Ressourcen, Geld! Und am Ende fehlt uns dann wieder die Zeit, um bei den wirklich wichtigen Anfragen am Ball zu bleiben, nachzufassen oder sogar eine Extra Meile zu gehen.
Ein Kunde von mir erreicht eine Hitrate von über 50% und das nicht, weil das Unternehmen so einzigartig ist, sondern weil das Unternehmen besonders gut Anfragen schnell bewerten kann und damit auch schnell bewusst NO GO Entscheidungen treffen kann. Das Ergebnis: Die Ressourcen werden auf die wirklich vielversprechenden Anfragen fokussiert und damit geht die Hitrate nach oben, Blindleistung runter, Frust runter, Arbeitsaufwand und -zeit runter!
Für eine Anfrage, ein Lead werden 8 ausgewählte Aspekte hinterfragt und in einer Skala von 0 bis 2 bewerten. Anschließend erfolgt eine Empfehlung für ein klares GO, ein klares NO GO oder aber auch: Achtung: wenn Sie anbieten wollen, dann empfehle ich Ihnen sich noch einige Aspekte anzusehen, um die Auftragswahrscheinlichkeit zu erhöhen.
Der Navigator ist eine einfach und intuitiv zu bedienende Exceltabelle, die Sie sofort einsetzen können. Und gerade diese Klarheit und Einfachheit macht es zu so einem beliebten Werkzeug bei meinen Kunden vom C-Teile Management bis hin zum Sondermaschinenbau, vom Software Systemhaus bis hin zum globalen Chemie Konzern.
Von wem ist der GO / No GO Navigator?
Hartmut Sieck
- 10 Jahre Berufserfahrung in der Industrie, im In- und Ausland, als Key Account Manager und Führungskraft
- Seit 2002 Unternehmensberater, Trainer, Vertriebscoach und Keynote Speaker
- Fokus auf Key Account Management, Vertrieb / Verkauf im B2B
- Vorstand der European Foundation for Key Account Management (EFKAM)
- Autor von Büchern wie: „Der strategische Key Account Plan“, „Key Account Management“, „Der Key Account Manager“, …
Details: GO / NO GO Navigator – Hartmut Sieck
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